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开保健品店如何做好营销

时间:2017-07-08 阅读: 关键词: 开保健品店 开保健品店如何营销

  最近几年,保健行业随着人们健康意识的增强而迅速发展,蒸蒸日上。许多投资者都认为保健品专卖店是一个不错的捞金项目。那么,保健品专卖店加盟到底好不好?赚不收益?如何开保健品专卖店?值得肯定的是保健品专卖店加盟是很好的澳门葡京项目,只要开店以后在经营上多下功夫,捞金并不难。

  保健品专卖店贵在一个专字:产品专职、经营专职、技术专职、服务专职;专职可以缔造权威,专职就是核心竞争力。在药品零售市场竞争越来越激烈的当下,专卖店实际上是一个服务终端、体验终端。立足细分市场,以个性化、差异化的专职服务来争取顾客的支持,更容易形成顾客的忠诚度。

  医药保健品专卖店一般选址于医院附近、大型核心住宅小区、繁华商业区、商业街或连锁药店、药品大卖场内,营业面积根据经营商品的种类和特点而定,品类选择以著名品牌、自有品种、专科用药(保健)为主,销售上体现量小、质优、高毛利的特点,采取定价销售和开架面售的方式,从业人员必须具备丰富的专职知识,并能提供专职的医学、药学服务。

  由于所经营产品的功能和品牌的定位不同,专卖店店址和渠道体系的选择也不尽相同。专科用药(包括专科保健)专卖店一般会选择在专科医院、大型综合性医院和大型核心住宅小区附近,如肿瘤用药、糖尿病用药等;中精心打造营养保健产品往往会选择品牌专卖店及连锁药店、药品大卖场里的专柜等作为自己的渠道体系,如北京同仁堂、东阿阿胶等;专职性保健用品则大多会选择专卖店体系,在繁华商业区、商业街开店,如章光101、中科灵芝孢子粉等。不同的渠道体系有着各自不同的优势和劣势,关键要考虑产品所针对目标人群的集中性和便利性。如专卖店体系具有可伸可缩的特性,而且保证了品牌的专职性和扩展性,但同时也具有窄众、人流量小的弱点。

  如何开保健品专卖店?需要了解的五大经营理念。

  1、积极营销

  满足用户个性化的需求,以差异化来服务顾客,争取顾客的支持;使消费者拥有更多便利,提供更人性化的服务,为提升顾客的生活水准提供特有的服务;使消费者获得价廉物美的产品;保持与顾客的经常沟通,倾听、收集来自顾客的各种信息和意见,了解顾客的潜在需求,不断改进经营项目,提高服务水平,增进顾客满意度和忠诚度。

  2、自主经营

  经营者及全体员工积极进取,坚持打造有主张、有个性店铺为经营原则,独立自主地经营。并致力于商圈深耕,不依赖他人或其他渠道客商,保持了专卖店自身独有的创意与品牌追求。比如章光101的专卖店,从产品生产、配送、传播到门店经营模式、服务项目提供、顾客数据库管理,自成体系,完全自主,保证了经营的可持续性。

  3、专职服务

  专卖店贵在一个专字:产品专职、经营专职、技术专职、服务专职;专职可以缔造权威,专职就是核心竞争力。在医药零售市场竞争越来越激烈的当下,专卖店实际上是一个服务终端、体验终端。立足细分市场,以个性化、差异化的专职服务来争取顾客的支持,更容易形成顾客忠诚度。比如北京同仁堂的中医馆和传统中药产品群,不仅专职,而且权威,所到之处,吸引了当地精心打造的中老年顾客人群。

  4、长期经营

  怀抱愿景经营,有目标、有方向地经营。因为专卖店大都以品牌营销为基本策略,而品牌打造需要相对较长的时间和比较大的持续性投入,因此,明确制定3年、5年、10年甚至更长远的经营目标,并坚定信念,不断努力,不懈积累,步步为营地实现各个阶段的战略目标,是专卖店经营战略的必然选择。

  5、顾客至上

  顾客满意,是指通过满足顾客的需求而成为受顾客信赖与支持的门店,也就是以顾客需求为主导的观念:专卖店从商品选择、选址开始,就一切以目标顾客的需求为导向。因此,以顾客为中心,以顾客为起点,以顾客为基础,顾客第一,顾客永远是对的,必然成为专卖店经营理念的重要部分。比如一些慢性疾病用药专卖店,都会以创造终生的顾客,并给予其终生服务为经营宗旨。

  保健品加盟店在宣纸上也不能马虎,开店选址是一家店铺得以生存并有机会发展壮大的基础。选址不好,很可能造成店铺无法生存的尴尬局面。在保健品专卖店选址的问题上,以下技巧可作参考:

  1、傍大款

  即把门店开在医院、著名连锁门店或强势品牌店的附近,甚至可以开在它的旁边,不仅可省去考察市场的时间和精力,还可以借助它们的品牌效应招揽顾客。如某省级城市有一家专卖贵细中药材的药店,选址于老百姓大药房的旗舰店对面,很好地利用了这家旗舰店旺盛的客流。

  2、药店集中地段

  在现实生活中,政府管理部门可能并没有对某一条街、某一个市场经营什么做出规定,但在长期的经营中,某条街会自发形成为销售某类商品的集中市场。比如长沙的湘雅路、南京的瑞金路、广州的先烈南路等,都成为了某些药店经营者的首选。

  3、投资前景

  考虑自购门店投资要有发展的眼光。从总体上说,在有发展潜力的区域内,商业气候尚未或正在形成中,是专卖店投资的合适时机,投资者可以在较大的范围进行门店选择。有一些看似位置较偏的铺位,前期租金很低,虽然顾客不多,但商圈成熟之后,目标顾客就会集中于此。这主要应多关注城市规划和当地经济发展趋势。

  4、叉路口

  叉路口的专卖店有两个临街立面,至少能直接影响4个方向的人流,不仅具很好的现场宣传作用,还因为十字路口的红绿灯设置可增加来往车辆的停留时间,从而增加门店招牌的广告效果。当然,门店位于一条道路一侧,拥有道路来回两个方向的客流,虽然价值低于叉路口店,但也是商铺中最常见的临街状态。独立门面有的店面没有独立门面,门店前自然就失去独立的广告空间,使经营者失去了在店前彰显品牌形象、发挥营销智慧的空间,这会给促销带来很大的不方便。

  保健品加盟店开店,成功少不了好的经营位置

  随着市场上不断地出现各类保健品品牌加盟店,然而这其中也有不少的澳门葡京者们从中获得了很好的发展收益,那么对于保健品加盟店而言,保健品加盟店的成功,少不了好的位置经营,那么接下来我们一起来关注了解其中选址技巧吧

  投资保健品加盟需要注重选址,考虑好很关键,选择正确很有必要,澳门葡京经营一家保健品加盟店对于很多人而言是不错的选择,但在开保健品加盟店时选择选择正确的地址。保健品加盟店店铺所在位置会对业绩产生巨大的影响。

  在前期的开保健品加盟店筹备工作上要做好。开保健品加盟店之前要了解市场的需求,才能够针对实际市场找好位置。每一个投身到保健品加盟连锁店行业澳门葡京的人,必须重视保健品加盟连锁店开店前期调查。选址,要方便顾客,有利于经营,周边条件较为优越为好尤其随着现代化文明都市的不断发展,消费者对消费购物环境和地理位置有更高的需求。这就要求保健品加盟连锁店选址最要紧的是店址周边环境要卫生。

  地理位置当然以靠近交通主干线的街面为更好,或者是选在城市主要繁华商业街。因为这些地区是寸土寸金,不但人气旺而且条件也相对优越,地面平坦、干净,没有积水和杂物。由于位置突出而明显,很容易被顾客发现和找到。

  合适的选址必然是能促进着保健品加盟店的发展的,但是在选址时还是有很多的参考要做的,要以有充足的人流量为基准,然后还要有便利的交通,这是都是促使着保健品加盟店快速发展的必要因素,所以在选择时,不能忽略了这些因素。

  在给保健品加盟店选址的时候,要关注很多的方面,在选址上就是要基于对消费者的考虑,让他们能够很快的就能找到保健品加盟店,然后再去吸引他们进店消费,达到了这样的目的,保健品加盟店的选址就是正确的。

  开保健品店淡季营销的方法?

  每个行业都有淡季旺季一说,在市场旺季,各商家纷纷使出十八般利器,攻城略地,运用各种策略吸引消费者,提高销售量。到了淡季,多数企业都悄无声息。实际上,淡季正是企业开拓市场的好时机,只有加强整合营销力度,努力完善营销网络系统,以此积蓄力量,才能出众竞争对手。

  在销售旺季,销量摆在第一位,厂家和商家往往会忽视对营销网络的建设与管理,对代理市场的选择与操作、媒体投放与传统节日、当地风俗圆满结合等整合营销、网络系统安排等都做到井井有条。比如,在中秋、国庆来临之前,一些保健品商家将产品营销灵活地融入到节日中去。当然,有些商家动作快、狠、准,在淡季就早已适时地完善传播和销售系统。

  进入保健品淡季时,厂家、商家要努力检查和完善营销网络系统,对营销网络进行完善,要跟着样板市场走,把握省级代理商,指导和培训一级代理商及各级营销人员,对一级代理商的二级经销商予以监管、控制和指导。同时,在原有网络结构基础上优化整合部分代理市场。代理商是企业产品的第一消费者,他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路流畅的关键,而维持厂商的关系,除了利益分配,还要注重感情培养。在销售淡季,厂家和商家有更多的时间投入到市场建设方面,因为在销售旺季企业忙于生产,无力搞渠道建设。另外,也害怕由于渠道变动引发销量上出现问题,产生大幅波动。但是,淡季正好有时间、精力去搞市场建设,实施流程再造。

  因此,加强整合营销力度,努力完善营销网络系统,搞渠道建设,进行营销流程的改造,建立健全终端管理系统,才是企业明智的选择。

  调整品牌战略优化产品结构

  淡季正是厂家品牌战略调整、产品结构优化配置、开拓潜在市场、苦练内功的关键季节。从某种意义上讲,谁能有效地利用市场淡季,调整品牌战略,优化产品结构,谁就能在即将来临的市场旺季中把握先机,占据主动。

  产品品牌效用是厂家决胜市场的 利器 ,市场淡季应该成为厂家品牌推广的旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场,根据消费者需求的差异,找出最有利的潜在机会,有针对性地调整和优化配置产品结构,争取在旺季到来时使销售量有重大突破。

  有些保健品厂家产品销售的淡旺季十分明显,造成了人力资源周期性闲置,设备利用率降低,原材料和产成品库存时间加长,严重地影响了厂家的经济效益。在这种情况下,就必须考虑在充分利用现有生产设备、场地、销售网络等的基础上,对产品结构进行优化配置,开发出适销系列产品。

  有人说,市场营销无淡季,只要真正做到无论在市场消费的旺季还是淡季,商家的营销工作都处于繁忙之中,其市场开发和销售渠道开拓工作都处于繁忙之中,产品结构优化配置和调整战略工作都处于繁忙之中,就能达到 淡季不淡 的境界。

  当然,在市场淡季企业要做的工作很多。要根据市场和企业的实际情况来制订实施方案。厂家要想在旺季市场中立于不败之地,就必须在淡季做好品牌调整和产品结构优化配置工作。

  重置销售方案抓住淡季营销

  每到淡季,保健品代理商的库存产品减少,销售积极性也随着减退。厂家这时就要重置销售方案,千方百计提高产品销售量。

  淡季营销,有很多方法值得借鉴,可关注以下几种方法的运用:1.采取优惠政策,刺激代理商进货。例如:厂家对消费者提出买几赠几的优惠政策,其中赠品由厂家免费提供给商家,同时按销售业绩,给代理商一定的奖励。2.借市场高手的大力帮助。产品给经销商并不等于销售的完成,因为只有产品完成向终端转化才能真正实现价值。在淡季,企业委派市场操盘手赴代理市场实地操作,帮助消化淡季库存。3.给予代理商一定的政策补助。如协助其召开供货会、咨询会议等,以此提高产品销售量。对不同的产品、不同的市场,采取的应对措施也应不同。在具体操作时,要结合市场调研,根据保健品市场的实际情况来制定工作方案,抓住产品销售淡季的季节特点,推出适销对路的产品,加大销售力度。

  近年来,随着生活水平的提高,人们的消费习惯也在悄悄地发生变化,于是一些别出心裁的消费方式也出现了,企业需要注意以下几个淡季销售问题。1.注意渠道的重点突破,整合营销,以系统的营销管理思想来解决淡季保健品的销售和发展问题。2.保健品商家和厂家要有一个比较完整的营销规划方案,把握好淡季营销的尺度,在渠道建设、品牌传播、现场生动化等方面均须投入。3.加大市场建设的力度。

  重塑管理体制优化营销团队

  很多亏损的保健品厂家或营销不畅的商家,其经理和业务人员不但对商品消费没有强烈的淡旺季概念,而且对市场营销活动也没有强烈的淡旺季概念。面对商品消费或销售淡季,他们显得不知所措,无所事事,甚至把销售业绩下降、亏损的责任都推给 淡季 。笔者认为,这种可怕的销售淡季观念恰恰是导致企业销售业绩下滑、营销管理不善的重要原因。因此,重视管理体制调整,加强营销团队建设很重要。

  厂家和商家要针对人力资源管理思想滞后、岗位职责变化较大以及贡献与报酬不对等的现状,制订一套以个人贡献和岗位价值为导向的薪酬及绩效考核体系,在体制上解决营销人员的后顾之忧,从而加强团队建设。

  整合公关资源强化市场保护

  淡季往往是竞争对手懈怠的时候,此时的一些宣传举措,反而能给淡季的购买者以深刻的印象,也会强化消费者的品牌记忆。同时,借机和媒体(广告部门与新闻部门)、卫生防疫监督部门、工商部门、消费者进一步建立深层次关系,这样,当产品出现 突发事件 时,可以得到妥善解决。

  淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者,抓住这些消费者的心会使品牌维护得以进行,并对实现最终的旺季销售目标非常有价值。

  如何做好保健品销售?保健品销售六项基本原则

  2001年卫生部批准的保健品达300多个,保健品企业在经历了几次大起大落后又迎来了一次澳门葡京热潮。但是很多保健品一上市场就面临着 下岗 ,在市场上根本就动不起来,即使是这样,仍有众多保健品前赴后继地冲上去 送死 ,每个老板说起自已的产品都是一脸委曲:这么好的产品,消费者就是不认。

  满足消费者需求,这个道理现在几乎没有一个企业的老板不认可或不知道,有人肾虚,咱就来个补肾的产品,有人记忆力不好,咱就来个补脑的产品,有人要美容,再来个美容的产品,确实能满足消费者的需求,但为什么一上市场就 下岗 呢?我这不是满足了消费需求了吗?消费者也研究了,竞争者也研究了,产品策略、价格策略、通路策略、广告推广等都做了充分的准备,问题究竟出在哪里?

  保健品行业的是一个比较特殊的行业,不能以一般行业的市场营销思路来进行判断,我在从事市场营销策划与销售执行的过程中,总结了一套保健品营销的 六项基本原则 ,与大家一起分享。

  激发心理恐惧

  保健品目前在消费者的心目中属于一种可有可无的产品,吃,当然很好,不吃,也无所谓,它和药有着本质的区别,消费者生了病,药是非吃不可的,而对于价格相对昂贵的保健品而言,不吃也就无所谓了,所以,不管你补肾补脑补心,消费者在没有对自身的某些问题产生预期的恐惧之前,是不会将钞票投向你的产品的。要使消费者对你的产品动心,首先必须巧妙地激发消费者对产品所能解决问题的心理恐惧,吓得消费者 魂飞魄散 才行。某胶囊在市场推广时就深谙此道,向消费者诉求由于受农药残留、空气污染、人体老化等原因,至使人体内有毒,说体内有毒还不够,还加上体内有6.5克毒这样的量化指标,并绘声绘色地向消费者描述体内有毒后的一些反应与表现,有效的激发了消费者的恐惧,为后继利益点的推出铺平了道路。

  激发恐惧的要点在于要有理有据,所说的理由不能太玄,并且是消费者能切身体会到的恐惧,如空气污染、农业残留等理由消费者能 看得见、摸得到 ,其恐惧的效果自然就会好。而很多保健品虽然也做了恐惧诉求,但太玄太深奥,反而让人觉得离自已太远,从而激发不起恐惧心理。第二是所进行的恐惧诉求要符合消费者的惯性思维,如毒的概念自古有之,你诉求消费者体内有毒,并将环境污染等产生毒素的原因阐述清楚,排毒就容易被消费者接受,而很多诸如衰老因子、人体环保等恐惧诉求就会让人觉得太虚太玄而不容易被接受,或必须付出很大的代价才能被消费者接受。第三是恐惧诉求要恰到好处,不能太过分,太过分会让人觉得恶心,这样反而会适得其反。

  当然,并不是所有的保健品都要将激发恐惧列为重头戏,关键要看消费者对该恐惧诉求的熟悉程度和竞争对手的市场教育力度。如降血脂类的保健品,由于品种繁多,各降血脂产品都在告诉消费者血脂高的危害,如果我们再跟进激发恐惧,则成了没必要的浪费,无法将有限的广告资源用在关键的地方,只要直接诉求利益即可,同样是一百万的广告费,所起的作用将大不一样。恰到好处的激发消费者的心理恐惧,使消费者对你的产品所提供的利益点产生心理需求,那就成功了第一步。

  提供心理暗示

  保健食品的显效期一般都会比较长,而中国消费者吃保健品是抱着吃药的心态来吃的,希望能迅速见效,通过多次保健品的市场调查显示,消费者在服用保健品时有一个心理预期,时间一般在两周左右,这种心理预期就是显效或产生反应,而保健品的一般疗程都必须达到一个月甚至更长的时间,这就需要我们给消费者一个心理暗示,一个开始显效的心理暗示,也就是说,你的保健品被消费者吃下去之后可以暂时不显效,但千万不能吃下去后什么感觉都没有,比如很多减肥类的保健品吃下去后开始口干,这本身是一种副作用,对减肥并没有起到效果,但很多保健品企业告诉消费者这是脂肪在燃烧,这就是一种心理暗示。就会给消费者一个继续服用该保健品的理由与信心。我由于工作的原因,经常收到很多客户送来的保健品,常常是吃了不到一个星期就没有耐心继续服用,这就是我做为一个普通消费者的一种心理状态,但如果吃下去有感觉,不管这种感觉是否是在显效,那我的信心就会大增。我认识的一个去斑保健品的客户,在胶囊中加入了辣椒,吃下去后不久,消费者就会感到面部热烘烘的,这就是一种面部色斑在熔解、在消除的心理暗示,虽然加入辣椒成份并没有起到去斑的作用,但给消费者的感觉却是在去斑,当然,这必须是建立在通过长时间坚持服用产品确实能去斑的基础上的一种美丽的谎言,目的是促使消费者坚持服用,直到显效。如果单纯是骗局,则另当别论,靠骗是不得长久的。

  提供心理暗示的另一个要点就是作好服用反应测试,掌握好心理暗示的节奏与时间,消费者服用保健品的几个关键时间段分别为三天、七天、十天和十五天,在作心理暗示宣传前,我们要确实作好服用反应测试工作,认真作好统计与分析,准确地对消费者进行心理暗示,将会起到事半功倍的效果。

  用形象的载体表现晦涩的药理

  很多保健品客户在与我们沟通时总是不厌其烦地向我们介绍其深奥的药理,作为营销顾问,我肯定是有耐心去听的,什么ph值啦、某某理论、某某素等等,但经常听得我头昏脑胀,一般的消费者都不是导师,根本没有耐心听你长篇大论絮絮叨叨,而我们众多保健品总是在向消费者讲述晦涩的药理,使消费者烦不胜烦,反而无法真正理解药理,也就无法促使消费者相信你的产品,这就需要我们改变药理的阐述形式,将晦涩的药理通过一些通俗易懂的方式表现出来,使消费者一看就明白,一看就接受。

  如太太口服液用树叶的茎表现内分泌对容颜的影响,达克宁(虽然是药,但道理一样)用野旺烧不尽的杂草表现脚气的复发性,再用连根拔草等表现其根治脚气的独特卖点等。并没有多讲纯粹的药理,但消费者很快就会对其药理效果心领神会。

  用形象的载体体现晦涩的药理时必须注意,我们所用的载体应是消费者能够接受的常见的载体,而不能是生僻的载体,否则,达不到通俗易懂的目的又绕起了弯路,反而事倍功半,如人体清道夫,人体环保者等载体,就不符合消费者的惯性思维,在进行推广时就难度非常大,所付出的代价也很大,而排毒这一载体,因符合消费者的惯性思维,在推广时就很容易被消费者接受,付出的代价也就小。

  善于用别人的钱做自已的市场

  由于保健品的广告投放属于前期密集型的投放,很多没有经验的保健品企业产品一推向市场就用自已的钱打市场,如果进展顺利,则没有问题,但一旦进展不顺利,则会陷入全军覆没的境地。所以,对于保健品企业来说,成功的招商运作,运用别人的钱做自已的市场,则是降低风险的一个最佳途径。特别是产品推向市场初期,此时的市场操作没有成功的经验可寻,虽然有前期的策划,但必竟是纸上的东西,此时的风险显然是最大的,谁也无法保证就一定能成功,如果能成功的招商运作,用别人的钱投向市场,做自已的试验田,做成功了皆大欢喜,做不成功对于企业而言风险也会降到最低限度,还会有东山再起、卷土重来的一天。(如何成功的招商运作,请看笔者关于招商运作的文章《已所不欲,勿施于人》)

  少说废话直奔主题

  关于保健品的广告运作与产品名,近来很多保健品企业又陷入一个误区,过份地强调创意与美感,结果陷入了花血汗钱娱乐大众的陷阱。广告界人士都在对哈药六厂的广告口诛笔伐,其实在市场一线直接从事销售的人都知道,虽然哈药六厂的广告不乏商讨之处,但哈药六厂的广告才是真正有效的广告,特别是在产品推向市场的初期,就是要少说废话直奔主题,告诉消费者这是什么,能够治什么,简洁明了,反复讲,天天讲,一切ok。有人会说哈药六厂是广告密度大才起到好的销售效果,当然这也是一个因素,但大家只要看一看现在电视上很多投放密度很大看上去很有创意也很有美感的广告,然后问一问身边的非专职人士这广告说的是什么产品、有什么作用,十个人会有八个人答不上来,厂家的广告费成了娱乐费,我做过这样的测试,大家不妨也做一做。不要为炫耀创意而创意,要为销售而创意。在保健品推向市场初期,少说废话直奔主题,等市场做到一定的程度,再从品牌提升的角度去运作去唯美,才是真正的成功销售之道。某保健品上市初期就有过这样一个血的教训,一开始简直就是个时尚杂志, 我的丈夫就是我的情人 唯美得一塌糊涂,我99年在南京看到满大街都是 我的丈夫就是我的情人 看了几个月不知道是干什么的,后来这家企业也迅速地意识到这一点,从三好女人的角度着手诉求,迅速打开了市场。

  少说废话直奔主题的另一个表现就是保健品的品牌名,我接触过很多名称起得比较模糊的保健品客户,问他们为什么起这个名字,答案多种多样,英文译音的、特殊纪念意义的,什么典故的,关键问题是消费者对我们这些一厢情愿的译者、意义、典故根本没有兴趣,也不想搞明白。品牌名本身就是一个广告,如牦牛骨髓壮骨粉、排毒养颜胶囊让人一看就知道是干什么的,而昂立一号,推向市场初期时我一直以为是个壮阳的产品,给老人买保健品时都不怎么好意思在昂立一号的专柜前站一会儿研究一下,怕售货员小姐认为我 不行 那不是太冤了吗?有人会说昂立一号不也成功了吗?但如果昂立一号当初起个更直接更到位的产品名,其付出的代价肯定是不一样的。

  在产品报批前进行市场营销策划

  一般保健品客户的思维模式是先报批产品,等卫生部的批文下来后,再开始进行市场营销策划,而这样做最典型的问题就是在开始进行市场营销策划时发现有很多无法改变的先天不足,就象生孩子一样,一出生就面临着在先天上不如别人。我经常与客户开玩笑说:我准备生孩子前一年,就开始烟酒不沾,注重锻练和保养身体,所以我的儿子才会人见人爱。很多客户为了急于拿到批文,在批报功能时也急功近利,如免疫调节的功能容易批复,就不管免疫调节这个功能是否被消费者认可,将来是否好推广,盲目求快,以快速推向市场,在推向市场时才发现很多概念消费者根本不认,而卫生部又加大了对保健品宣传的监管,无法延伸其它功能,无法打擦边球,导致束手束脚,为产品的推广设置了重重障碍。所以,保健品的市场营销策划应从产品报批前就开始,由外而内地针对性的进行,这样将会事半功倍。而不是等批下来之后再去展开市场营销策划工作,到时很多问题束手束脚又毫无办法。

  保健品市场经历了几次大起大落、风风雨雨,中国消费者的心也跟着跌宕起伏,庆幸的是,随着生活水平的提高、消费者保健意识的增强、政府监管力度加大以及正规操作的厂家越来越多等因素的促动下,保健品市场正逐年稳步扩张,当然强者愈强弱者愈弱的两极分化态势也越来越明显,保健品的入市门槛也越来越高,但不管市场如何变化,你只要掌握了保健品市场营销的六项基本原则,能在一开始就占据有利地位,为进一步的具体操作打下坚实有利的基础。

  开保健品店如何做好营销?

  有这么一句话: 看国内的营销先看保健品的营销 ,可以看出保健品行业是一个竞争十分激烈的行业,也最能体现出营销的深邃。对于投资保健品的人来说,谁掌握了保健品营销策划的规律并加以灵活运用,谁就能创造奇迹、演绎神话。保健品营销策划的规律是什么呢?下面大家和一起来了解一下。

  核心要素之一产品名设计:好的产品名就是一支好广告

  保健品的竞争越来越激烈,同质化日趋严重。媒体成本日益高涨,广告投入风险巨大。设计一个好名字,让消费者耳目一新,过耳能详。这样不仅易于传播,同时还能帮企业省下一大笔广告费。如 伊人静 ,一看名字就知道它的功效是妇科护理产品,而且它又于台湾歌星伊能静属谐音,搭乘名人快车,可制造新闻自行炒作,从传播上讲朗朗上口,而且娓婉含蓄地体现了产品的特色,但也有借谐音不雅的例子,如一个止泻的产品叫 泻停封 ,把止泻药与明星连在一起多少让人觉得有点别忸。还有减肥名药 曲美 ,一听名字就能让人联想到一个 胸挺、腰细、臀翘 的曲线美人,加上形象代言人巩丽身着旗袍刚好就是一个曲线美人,让男人联想翩翩,更让女人想入非非。可是后面跟风的叫什么 曲姿 、 轻美 却远远不能让人再产生任何的联想。再比如说,大家都知道国内外首富是 比尔.盖茨 ,而在市场上有一种小孩补脑的产品取名为 比盖茨 ,这让人一下联想到吃了比盖茨,聪明胜比国内外首富,多么吉祥、多么让 望子成龙的父母们称心的名字。

  所以说,一个好的产品名称是被消费者认识、接受、满意乃至产生忠诚度的前提。在给产品取名时,笔者认为应该注意以下几点:1)取名要张扬个性,能突出自身的特点;2)取名要巧妙别致,给人以美感;3)取名最好有一定意义,能体现企业的或产品的特质;4)名字要易记、易识、吉利、不违背传统习俗等。

  核心要素之二包装设计:好包装是无声的促销员

  一个好的产品包装在终端陈列时就能起到广告的作用。笔者接触的许多医药保健品企业在产品包装设计上走向了两种极端:一种是贪便宜的心理,许多印刷厂打出了 在此印刷,设计免费 ,但是实际上设计没免费不说,所设计出来的产品包装简直就是个 四不像 ;另一种是出高价钱找专职公司来设计,可是一些专职设计公司设计出了具有 非常创意 的包装,陈列在终端不具备商品气息不说,而且还不醒目。在这里笔者只举两例为证: 脑白金 的设计是非常成功的,蓝色调代表高科技,用琥珀字体醒目、大方,组合起来后视觉冲击力极强,金黄色渐变效果的 年轻态健康品 与整体搭配又有档次感。加上陈列时堆头再有新意,让消费者不自觉地行了注目礼。

  另一个是 可采眼贴膜 ,我们看到市面不管是普通化妆品还是功能性化妆品,只要是女性产品,大都采用亮丽的色彩,柔 美的线条的设计风格,但可采一反常规,在白色调上用蓝色勾勒出一个女人的半边脸。就这样的反常规设计不管摆放在药店还是商超,却会非常显眼的跳入了爱美女士的眼帘,这不能不说是非常成功的一个独具匠心的设计。

  在包装设计上,笔者认为要遵循以下四点规则:1)设计风格可以反常规,但不能纯粹的追求另类;2)包装设计的大小在一定意义上和价格是成比例的;3)不管是保健品还是化妆品如果一律都在药店出售,风格上相对可参照药品的包装设计;4)包装设计整体要求既要醒目有冲击力,同时也要追求美感,还要兼顾一定的商品气息于一身。

  核心要素之三概念设计:保健品策划的精髓所在

  概念设计也叫 机理设计 ,它是产品进行差异化的一种非常重要的手段,是营销策划创新的突破点。概念设计直接关系到一个产品的后期销售与寿命的长短。试想,如果当初 脑白金 不能设计出 脑白金体 ,而是直接拎出 褪黑素 的话,恐怕就根本不可能创造 三株神话 之后的另一个神话--30万元起家,2000年销量超过12亿元。以 脑白金体 为理论依据进行市场区隔,并通过商标保护使产品形态创新是其成功的关键。还有2003年男性产品市场一路窜红的 张大宁 ,它提出了不是补肾不行,而是单一的 补 法太陈旧。他用中医辨证法,提出了21世纪的肾,不能用11世纪的方法来补,时代变了生理结构也发生了相应的变化了,需要采用 补肾、清毒、活血 的三合一大法才管用,概念简洁明了,通俗易懂,同时还符合医理,更符合消费者的心理习惯。这样既打击了 传统 的同类竞品,又和同类产品划清了界线,使其凸显出来。

  在对产品进行概念设计时,笔者认为要注意三方面的因素:既然是独特的、具有差异化的,那么就必须做到不可模仿性,这样它才能成为支持消费者去关注和购买的理由。其次要有一定的医学理论基础去支持,否则就成了无木之本、无源之水,无法取信于消费者(现在市场上很多产品的概念都十分空洞,都在生搬硬套地自圆其说),这不仅起不到支持产品营销的作用,画龙点睛不成反到是画蛇添足了。最后还要切忌概念不可 专职术语化 ,一定要追求 口语化 、 大众化 ,让消费者易于理解,这样才会易于推广、易于传播,咨询时易于解释。

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